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友宝王滨、李明浩:微信助力友宝自动售货机营收飙至6.5亿元

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发表于 2017-10-10 09:50:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
自动售货机,早已不是新鲜玩意。4年前,李明浩和王滨两个互联网人,给这个“古董”找到新玩法和新生意:给售货机插上移动互联网的翅膀,让自动售货机有机会成为智能网络的终端。
   今年6月,在咸宁参加中国企业家“希望之星”年会的友宝创始人之一、总裁李明浩告诉记者,友宝在国内的总装机数量超过2万台。2013年友宝营收做到了6.5亿元,今年底预计营收10亿元。而按照日本的行业经验,一旦超过5万台的规模,友宝亦可以开发自主品牌,卖自己生产的饮料,以获得更高利润。
   两个互联网人,硬是让笨重的自动售货机上演了一个财富传奇。
   从游戏机启发出的新创业项目
   2010年的一个冬日,王滨接到一个年轻人的电话,年轻人说想做一个有关自动售货机的创业项目,希望得到他的支持。王滨的第一反应是:“你电话打错了吧?”
   这个互联网创业老兵,曾把一手创办的网兴科技以1.25亿美元卖给新浪,他进入新浪担任新浪资深副总裁兼新浪无线总经理。后又将投资创立的淘米公司送到了纽交所。
   但见面后,王滨却被年轻人描绘的“跑在互联网上的售货机”“做大互联网公司的线下营业厅”等美好前景给“忽悠”住了。
   这个年轻人就是李明浩,当时他对自动售卖机的兴趣缘起于对游戏机商业模型的着迷,他一心想做一款游戏设备,供写字楼里的白领们消遣。“在游戏机上,玩够一定分数,它会自动送你过下一关,还会返给你点券[来源:www.cyonE.com.cn/],可以兑换礼品。我的灵感就是这个模型。”李明浩认为利用这个模型做产品,用户可能获得更多免费资源,而不耗费成本。他认为最适合这个模型的就是自动售卖机。
   但单纯的游戏设备不能随意摆放,他便想到了与自动售货机结合,于是找到了在新浪工作时的老上司王滨。和王滨一样,李明浩也是互联网人,从新浪到中国移动,学电子出身的他一直在互联网领域研习。因此,李对自动售卖机的理解也并非站在传统零售市场维度上。
   年底,王滨看到了李明浩手工打造的新一代自动售卖机概念机,他决定投入500万元与李共同创业,李明浩为此还卖了一套北京的房子,两人创办了友宝,王滨任董事长,李明浩任总裁。
   资金到位后,他们很快委托工厂生产出100台自动售货机,并为每台设备加上了27英寸触摸屏,全部实现3G联网。“我们会根据后台监测到的每台售货机的销售数据,决定我们的补货周期,卖得好的点位可能一天一补,卖得不好的可能两天一补,要是超过三天还不用补的话,可能这个地儿就不适合再卖了。”李明浩说。
   2011年初,100台机器投放市场之后,设备稳定性差,故障不断。情急之下,他们迅速决定各个零部件升级,售货机的成本一下从原来的1.5万元左右跳到了3万元。他们还请大连一家中日合资企业作为其制造商,才解决了售货机的稳定性问题。
   写字楼的售货机能卖盒饭
   在广州员村的37wan大楼里,中午12点过后,这家网页游戏平台公司的员工陆陆续续聚集在一楼大堂的一个角落。这里靠着墙边排放的是10台友宝公司的自动售货机,除了传统的饮料售货机,还有一些外观类似超市存包柜的格子便利柜,里面售卖的是一份份热乎乎的便当。这些自动售货机的入驻,多少给37wan员工的生活带来了改变。
   李明浩说,传统的自动售货机偏重的是地理差异化,更多的是被视为一种零售业的补给渠道。运营商们会选择在学校教学楼、宿舍楼、工厂休息室投放自动售货机,这些是超市、小卖部等零售渠道无法覆盖的区域,而写字楼、经济型酒店、公共场所(地铁、车站、医院)这些则属于不赚钱的C级区域。
   长久以来,售货机的投放位置和成本控制是这个行业的竞争要领。在自动售货机上,通常Top10的饮料占了90%的销售,大部分盈利的售货机赚的都是饮料差价。每一台售货机的成本在2.5万元左右,每卖出一瓶2.5元的可乐净利润率只有10%,对于售货机运营商来说,这意味着仅仅收回机器成本就需要3年时间。还有一点不可忽视的是,自动售货机的折旧率达到10%,机器寿命一般只能维持在5至8年。因此,每一台自动售货机需要月销售额达到3000元才能做到收支平衡。
   对友宝这样的后来者来说,适合零售业务的铺点位置已经所剩无几。2011年初,友宝开始大面积铺点写字楼区域。在这个区域,一台自动售货机一般覆盖200至300人,大部分上班族不喜欢过高糖分的果汁和碳酸饮料,这其中30%的人才是消费者,写字楼的月销售额一般在3000元左右,这是一个仅仅维持成本的数字。
   在2011年,友宝投入了1亿元做市场扩张,到了年底友宝将自动售货机铺到了2000台,但每个月都在亏损。在李明浩设计的友宝商业模式中,与传统的售货机不同,每一台友宝自动售货机都是一个联网终端,友宝可以实时监控每一台售货机的运行情况,随时调整供应链和触摸屏上的促销广告。“广告每收入100元,单台售货机成本就下降100元。”
   到2012年,友宝自动售货机的投放量较上年又大幅增加,总量上万台,但营收只有1.8亿元,友宝并没有驶入快车道。
   微信助力营收飙至6.5亿元
   李明浩认为,像传统售货机那样被动等待用户过来显然不行,他们决定主动出击把用户吸引过来。比如,在售货机的触摸屏上设置一些互动游戏,或在售货机旁边增加体重秤、发声器等一些硬件设备,加强与用户的趣味互动。同时,他们推广友宝手机客户端,通过赠送饮料、抽奖等优惠活动或互动形式,鼓励用户通过友宝客户端下单、线上支付。
   无形中,友宝承担着培育用户手机支付习惯的任务。这对一家企业来说,很不容易。直到2013年微信支付横空出世,他们才真正等来了O2O的风口。
   在支付环节,友宝成为微信支付第一批客户,他们还与支付宝一起利用超声波技术研发出离线支付。相比友宝手机客户端,用户只需扫一下微信二维码就可完成支付。而微信通过滴滴打车、微信红包带来的大规模绑卡量,也让友宝的用户数直线上升。从去年10月至今,友宝微信粉丝数已接近30万人。
   此外,友宝也是第一个实现“盒子”概念的企业。用户用积分购买的商品,就可以在最近地铁站的盒子中取到货物。在传统概念中,由于地铁站租金高,人群停留时间短,除营销广告价值,自动售货机在其中很少能实现销售盈利,而友宝则希望通过积分兑换业务激活这一区域的零售功能。
   今年6月,李明浩在咸宁中国企业家“希望之星”年会上说,2013年友宝进入了高速扩张时期,年营收飙升至6.5亿元,分公司接近60家,总装机量超过了2万台,现在还在以每月1000台左右的速度增长。随之,它的广告业务突飞猛进。现在友宝几乎100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商。
   “未来友宝的盈利中,20%来自售货机零售,30%来自广告,50%都是来自电子商务。今年底广告收入至少1.5亿元,预计年底营收将近10亿元。”
   友宝的扩张离不开资金支持,4年来王滨和李明浩已经融资了近6亿元,并计划在2015年底上市。由于看好其前景,阿里和腾讯竞相成为其战略投资者,前者手握大量商家资源,后者掌握客户资源,这让王滨正在遭遇幸福的烦恼。
   老机器新玩法:未来商品“免费取”
   常人看来,那些矗立在街头巷尾的体型笨重的自动售货机前景黯淡。成立刚4年的友宝,却让这样一个行业找到新的发展契机。
   李明浩说,友宝自动售货机很大一部分部署在工厂、交通设施中,这类位置的用户上网不方便,友宝自动售货机能够提供免费WiFi,让用户下载游戏,友宝可以从中获得分成。
   此外,友宝还希望自己成为各类积分实物兑换的主要渠道,货柜里的商品都是免费的,不再是用户花钱购买。目前,友宝正在内测中国移动、中国联通积分兑换商品功能,这一服务将首先在北京地铁中的友宝自动售货机上线。按照设想,未来友宝三分之一的商品通过兑换方式免费发放。
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